O cérebro humano é cheio depotencialidades a serem exploradas, entretanto, é preciso saber como tirar omáximo proveito e atualmente é a neurociência que está ajudando a compreender melhor como o cérebro funciona e como usar issoa favor em diferentes áreas. A neurociência no trabalho, por exemplo, já começaa ser uma realidade.

O preconceito e o desconhecimento sobre a neurociência ainda são fatores determinantes para que essa ciência dedicada a compreender as experiências sensoriais e a transformação delas em conhecimento ainda não esteja sendo intensamente apropriada no ambiente corporativo. A tendência, no entanto, é que esse cenário mude.

Algumas áreas como RH e marketing (neuromarketing), por exemplo, já estão mais dispostas a utilizarem esses novos conhecimentos para melhorar o desempenho das atividades, compreender melhor processos e aprimorá-los, entre outras aplicabilidades das soluções desenvolvidas. Na área de vendas o uso da neurociência ainda é discreto, mas apresenta grande potencial.

Como aplicar a neurociência no trabalho com foco nas vendas?

Existem diversas formas de a equipe de vendas apropriar-se da neurociência para gerar mais resultados. Com o neuromarketing, por exemplo, tem-se buscado tornar o relacionamento entre empresas e clientes mais natural e também conhecer melhor o comportamento dos consumidores visando aprimorar técnicas e entregas.

Já nas vendas, a neurociência tem muito a contribuir com um melhor conhecimento sobre o consumidor e as necessidades dele, de forma a fazer abordagens comerciais mais eficientes e relevantes para o público. Há ainda benefícios na parte estratégica das vendas, inserindo técnicas para persuasão e convencimento do cliente.

Existem dois sistemas decisórios nos humanos, o primeiro é movido pelo sistema límbico, sendo mais rápido e associativo, de forma que cerca de 95% das decisões diárias são tomadas assim. Nesse caso são avaliadas lembranças positivas ou associações, como, por exemplo, uma marca conhecida ou um produto que agrada ao cliente.

O outro sistema é responsável por cerca de 5% das decisões e fica localizado no córtex pré-frontal, sendo decisões mais lentas, sendo avaliadas questões técnicas e funcionais, normalmente esse sistema é ativado quando há algo fora da rotina que exige uma avalição mais detalhada.

A venda consiste em saber unir esses dois sistemas para que uma decisão de compra seja tomada. Isso quer dizer atrair a atenção do consumidor nos primeiros minutos, ativando o sistema límbico por meio de associações e despertar de emoções positivas no consumidor.

No segundo momento, entretanto, é preciso ter informações confiáveis e relevantes sobre a compra, apontando porque ela é interessante para o cliente, quais benefícios ele terá com a aquisição e quais são as características do produto.

É muito relevante associar essa fase com experiências sensoriais para o cliente, por exemplo, com fotos, uma degustação, uma música ou outro disparo que seja relacionado com o produto e provoque uma percepção positiva no cliente.

Outro aspecto central da venda é a tangibilidade da proposta, portanto use termos fáceis e conhecidos do cliente de forma que ele não veja aquela solução ou produto como inacessível para a realidade dele. A percepção de que ele pode adquirir o item é imprescindível.

Portanto, com algumas dessas dicas já é possível aplicar a neurociência no trabalho e na equipe de vendas, gerando mais resultados. O indicado é que o time sempre passe por treinamentos de vendas e outras formas de aprimoramento para conhecer e desenvolver novas técnicas baseadas em conhecimento científico, como aqueles resultantes das pesquisas em neurociência.